وأول خطأ هو اسمها، مكالمة بيع؟ هذا المصطلح وحده يعني انك داخل عشان تبيع بس، قبل ما تسمع مشكله العميل وقبل ما تعرف اذا هو عميل مناسب مو عميل مثالي حتى. في عقلي هذا المصطلح مرتبط ببيع منتجات، بيع اسهم واسلوب وول ستريت اللي خرب الاقتصاد.

عشان نبدأ صح خلينا نسميها "مكالمة استكشافية" بهذا الشكل بيبدأ يوضحلنا احنا وين رايحين.

الهدف الأول والأخير من المكالمة هو انك تشوف اذا في توافق بين "مشكلة" العميل اللي قدامك، وبين "خبرتك". عقليه البيع المباشر نحتاج نوقفها شوي هنا لأني ابيك تفكر بطريقة ثانية. القرار مو بس من جهة العميل يقرر اذا موافق او لا، القرار في يد كل واحد من الطرفين. كيف؟ ابيك تاحذ في بالك ان صاحب المشكله هو العميل وليس أنت، فصاحب المشكله هو من يحتاج مساعده، والطرف الثاني هو بيده القرار ايضًا هل بيساعد او لا.

تخيل شخص عنده اصابه في الركبه وراح للدكتور، لو كان الدكتور بعقلية “البيع”، بيحاول يقنعه بأي علاج ممكن فقط لأنه عميل جاهز للدفع. لكن الموضوع في الحياه الحقيقية مو كذا ابدًا، اي دكتور يبدأ "بالتشخيص" يحاول يفهم الحالة، بعدها يقرر:

• هل فعلًا أقدر أساعد هذا الشخص؟

• هل تخصصي مناسب لمشكلته؟

• هل أنا الخيار الأفضل له أصلًا؟

• وهل النتائج اللي يبغاها واقعية؟

أحيانًا أفضل قرار للطرفين هو أن الدكتور يقول: “أنا مو الشخص المناسب لحالتك.” وهذا ما يقلل منه، بالعكس. هذا يعني أن العلاقة مبنية على توافق حقيقي، مو على محاولة إغلاق صفقة بأي طريقة.

ونفس الشيء في المكالمات الاستكشافية. العميل ما يكون الطرف الوحيد اللي يقيّم. أنت أيضًا تقرر، واهم سؤال تسألة نفسك هو: "هل هذه المشكلة فعلًا ضمن خبرتك؟"  هنا يتحول الحوار من “إقناع” إلى “تشخيص”. 

اعرف اعرف ان في حالات نحتاج فيها نبيع خدماتنا وخلاص قريت افكارك، وهذا اللي بناقشه في القسم الجاي.

فهم منهجية البيع

فكرة دخول المكالمة بنية البيع ماهي عيب او شيئ غلط، بس لازم نفرق متى تكون وايش تبعاتها.

في بداياتنا نحتاج فكره البيع المباشر هذه، هي شيء كويس للتطوير من تجاربنا وخبراتنا لكنها مو كويسه من ناحية العميل لانك ما قاعد تعطيه ضمان جودة او نتيجة كويسة، بمعنى المخاطره على العميل اكبر. لهذا لا ترفع سعرك فوق السوق، خلي سعرك معقول، رفع السعر يكون باخذا مخاطره والعلاقة طردية بينهم. الشيء الثاني هو نوعية العملاء نفسهم بتكون متعبه وغالبا بينطلب منك تعديلات كثيره لو كان شغلك فيه تعديلات، وهذا شيء طبيعي لانك في مرحلة التطور.

مع انتقالك من مرحلة مكالمة البيع الى المكالمة الإستكشافية يعني انتقالك من العام الى الخاص، من "بتاع كله" الى "التخصص"، ما في خبير متخصص يدخل مكالمة بنيّه بيع لان الفكرتين متضادتين من أساستهم، وهذا يُسمى "ازدواجيّة المعايير" وهي انك تؤمن بفكرتين متعاكستين وتعمل بهما. في مقالنا السابق تكلمت عن اهمية تحديد القيم، لتجنب انك تطيح في هذا الفخ.

في بعض الأسالة اللي بتخلص المقال هذا وهي في بالك، منها "هل اخلي المكالمة الإستكشافية مجانية؟" وهذا سؤال لمقال قادم إن شاء الله.